▼新規開拓営業に大事な６つ
▼新規開拓営業に大事な６つ
多くの営業マンは、結果を出すのはなかなか難しいと考えます
実際、なかなか難しい場面が多いです
なぜ、難しいのかと言うと、理由はいくつかあります
１、売れない時期に売ろうとしている
２、売れない地域で売ろうとしている
３、売れない相手に売り込んでいる
４、世間が必要と思わない商品やサービスを売ろうとしている
５、その商品やサービスを売る理由が間違っている
６、具体的な営業の方法が間違っている
これ、よく見てください５W１Hです
これらを全部逆にして、考え直してみると売れだします
１、必要とされる時期に、買って頂く
２、必要とされる地域で、買って頂く
３、必要としている人に、買って頂く
４、世間に必要とされる商品やサービスを買って頂く
５、必要とされるから、買って頂く
６、上記へ営業する際に、正しい行動をとる
わかりますか？
営業活動する前に、この６つを自分の中ではっきりとさせます
はっきりさせるのに一番時間をかけて頭を使ってください
あとは、それに沿って行うのは、難しい営業ではなく、単純な作業をするだけなのです
ビジネスが失敗する理由としても、上記６つが挙げられます
では、実際に上記の６つをどうやってはっきりさせてゆけばいいかを書いてゆきます
本日はここまで！(笑)
▼営業のニューノーマルとは
▼営業のニューノーマルとは
おせわになります、まだ生きてます(笑)
新型コロナ感染拡大に関して、営業の仕事も大きく変化してきていますね
最も顕著なのが、「直接会わない、リモートでの商談」ですね
この直接会わない、リモート商談で困っているのは
・パソコンが苦手な営業マンとか
・ネット回線の状態でブツブツ切れたりして、なかなか話しずらいとか
・やっぱり、相手の表情を直接見ながらでないとトークがしずらいとか
・変に緊張するとか
・お客さんに話がちゃんと伝わったか、、、
確かに、そうですよね
でも、それでもリモート商談で契約を取っている営業マンや会社が多くあるとも聞いています
ここは、営業職にとっては大きな転換期だと思いますよ
実はこれ、過去にも「苦手だ」「やりにくくて困っている」と言った声が、現場でもよく聞かれたことがあります
そうです、ワープロ・パソコンが仕事に活用され始めた時代です
それまでは集計用紙とシャーペン・ボールペンを使って、営業の数値管理をしたり、お客様への提案資料は、カタログの写真を切り貼りして、企画書・提案書を作成したりしていました
当時、ベテラン営業マンほど、パソコンやワープロを使った仕事に抵抗し、会議の資料もワープロやパソコンを使えと言われても、最後まで抵抗してきた諸先輩方も多くいました
でも、そうも言ってられなくなったのが・・・
大事な大口のお客様から「次からワープロやパソコンで作成した資料をお願いします」とか、「連絡はFAXじゃなくてメールでお願い」とか、
だんだんお客様からの要望がパソコンやワープロありきになってきたのです
これ、今のコロナ禍でお客様から、「商談はリモートで」とか言われた時、「苦手です」で避けられるでしょうか？お客様から要望されたら、そうも言ってられませんよね
ましてや、競合他社がスイスイとリモート商談で案件を決めているのを指をくわえて見ているわけにもいきませんよね？
現在、リモートでスイスイ商談している営業マンも、みんな最初からスイスイできた訳ではありませんし、もちろん、お客様もスイスイできた訳ではないと思いますよ
時代の変化に対応することが、特に新規開拓営業マンには必要とされますね
今も昔も・・・(笑)
本日はここまで！
▼介護の営業について、伝えたい事
▼介護の営業について、伝えたい事
最近、クライアントさんで「介護施設」「訪問マッサージ」などのキーワードでのご依頼が増えています。
営業代行に介護施設や訪問マッサージの営業を依頼するメリットとしては、営業活動が必要な時（空室ができた、患者さんが少なくなった）だけ依頼できる点です。
この点からなのか、今では東京、神奈川、埼玉、名古屋からのご依頼があり、お仕事しております。
ケアマネに対して、どんな営業が一番いいのか、嫌われないようにするにはどうすればいいのか、などの質問が一番多いので、今回はこの点について説明します。
まず、「どんな営業が一番いいのか」について
ズバリ、「定期的にコツコツと顔を出し、施設やサービスの現在を伝える」です。現在とは、スタッフの人数や設備内容、イベント、空室状況、訪問できる日程などです。
理由は、ケアマネさんがそうおっしゃるからです（笑）
その施設や業者を使わなくなる理由をケアマネに聞いてみたら、最初の頃は良く来ていたけど、だんだん来なくなって「今、やっているのか、やっていないのかがわからない」「疎遠になったから電話をかけにくい」「よく顔を出してくれるところにどうしてもお願いしてしまう」などとおっしゃいます。
これは、通常企業の営業にも言えることですね。
あと「嫌われないようにするには」については
これも、通常企業の営業と同じで、「何をしに来たのかを明確にする」つまり、訪問した際に、「こんにちは、●●●●介護サービス（訪問マッサージ）です、ケアマネさんいらっしゃいますか？」の後に、「今回は、新しい資料をお持ちしました」や「空室状況をお伝えにきました」「利用者さまに新しいサービスを加えたので、それをご説明に」など、具体的に声をかけることです。
もちろん、新しいことが無い場合は、「ご挨拶に来ました」や、「近くを通ったので、御用は無いかと思いまして」で大丈夫です。
来た目的が分からない相手に応対するほど、イライラすることはないですからね。
では、今回はここまで（笑）